Más allá de lo que comúnmente se cree, el merchandising es
la ubicación de los productos en el lugar de venta para que los clientes puedan
comprarlos con más facilidad. Es una técnica de marketing de gran utilidad para
que los productos tengan un mayor éxito en los distintos puntos de venta de las
cadenas de farmacias.
Es imprescindible que los clientes puedan encontrar aquello
que necesitan en un ambiente donde se encuentren totalmente cómodos. Sin
embargo, son muchas las farmacias que aún desconocen los beneficios que ofrece
el merchandising en cuando a la forma de mostrar sus productos. Su aplicación
no solo abrirá las puertas a un aumento en las ventas, sino también a una
mejora en la imagen de cara a compradores habituales y futuros clientes.
Percibir algún tipo de cambio es un establecimiento es todo
un aliciente para entrar en él. A la hora de organizar cómo se distribuyen las
farmacias habrá que tener en cuenta la distribución del producto por secciones
y lineales.
Para conseguir que tu farmacia sea atractiva y eficiente
habrá que llevar a cabo una serie de acciones encaminadas a crear espacios
únicos en los que el cliente sienta confianza y perciba sensaciones positivas.
Allá quedó el concepto de farmacia como lugar donde únicamente dispensan
medicamentos y venden productos para mejorar nuestra salud.
La creación de emplazamientos especiales dentro de la
estancia y la experiencia de compra son algunos de los elementos a tener en
cuenta para adaptar las cadenas de farmacias al siglo XXI. El objetivo no solo
será atraer al público, sino también mantener aquel que ya tenemos.
Es imprescindible tener en cuenta la atención farmacéutica y
los elementos que rodean la comunicación de la misma; los servicios, las
promociones en el punto de venta o el stock existente. Destacando sobre todo el
equilibrio entre el stock y la rotación del producto. De nada sirve satisfacer
una necesidad si el cliente no percibe que disponemos de múltiples elecciones
para elegir.
Las cadenas de farmacias
deben tener siempre una cantidad suficiente de productos para garantizar el
servicio, pero evitando que la misma sea excesiva, ya que eso supondría una
pérdida de rentabilidad.
En cuanto al surtido con el que cuente la farmacia deberá de
tener un conjunto de artículos que permitan posicionarte dentro del sector,
llegando a la diferenciación y garantizando que los clientes repitan l compra
en nuestro establecimiento.
Todo comienza con un buen análisis de nuestros clientes para
conocer sus demandas y necesidades. Posteriormente habrá un periodo de
negociación que permita adquirir los productos necesarios en la cantidad
adecuada y al precio más bajo posible.
A la hora de realizar decisiones de compra cuando detectes
las necesidades existentes habrá que tener en cuenta cuatro puntos clave:
-
Amplitud. Analizar las necesidades en
comparación con el número de líneas que nos ofertan para conocer cómo será de
amplio el surtido de productos que ofreceremos.
-
Profundidad. Una vez que sepamos el número de
líneas, habrá que ver cuántas referencias las compondrán.
-
Longitud. ¿Cuántas referencias tendremos en la
farmacia?
-
Coherencia. Es muy importante que nuestros
productos guarden algún tipo de relación entre sí. Las distintas líneas deben
de estar relacionadas, siendo necesaria la presencia de referencias
consideradas como fundamentales.
A la hora de realizar la colocación de productos hay que
tener en cuenta aquellos que son estratégicos y tácticos. El punto estratégico
será el que forma parte de la primera elección en recomendación de los
pacientes. Se caracteriza por ser una marca reconocida con un precio medio por
lo que es muy probable que realizar la venta por recomendación.
A su vez, el producto táctico se vende por petición del
propio paciente. Dentro de las recomendaciones sería la segunda o tercera
propuesta. Sin embargo, tanto productos estratégicos como tácticos deben estar
en un lugar visible dentro de la farmacia.
Cuidar la gestión de productos y espacios en la farmacia es
muy importante para conseguir relaciones duraderas con nuestros clientes. El
hecho de generar vínculos hará que se produzca una compra repetida en el
establecimiento y, por tanto, un mayor volumen de ventas. Los clientes pasarán
a ser partícipes del plan de marketing que se desarrolle al recomendar la
farmacia como consecuencia de las características y experiencias vividas en la
misma.
